中國作為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，正在展現(xiàn)出口外向型經(jīng)濟(jì)巨大的動力。商務(wù)部新近公布的進(jìn)出口數(shù)據(jù)：據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，1－5月，我國進(jìn)出口14017.9億美元，同比增長27.4%。其中：出口7123.8億美元，增長25.5%。

　　國家領(lǐng)導(dǎo)人頻繁出訪，胡錦濤主席訪問中亞，習(xí)近平副主席出訪南美，都給為中國企業(yè)走出去戰(zhàn)略實(shí)施營造了良好的政治環(huán)境，創(chuàng)造了巨大的商業(yè)機(jī)會。在中資銀行龍頭資金帶動下，新興市場將會展現(xiàn)出巨大的市場機(jī)會和發(fā)展?jié)摿Α?/P>

　　談到工程機(jī)械海外市場，應(yīng)該清晰和準(zhǔn)確的給它一個定義。首先界定海外市場已經(jīng)不能單純的按照經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域的定義來劃分了，也不只是單純的靠產(chǎn)品行銷的區(qū)域、產(chǎn)品流通的領(lǐng)域和用途、市場競爭狀況、產(chǎn)品存量和時間標(biāo)準(zhǔn)、人文標(biāo)準(zhǔn)和地理標(biāo)準(zhǔn)，相反應(yīng)該是更多的結(jié)合政治、經(jīng)濟(jì)、文化和自然的因素在其中。

　　海外市場的分析與推進(jìn)也是有宏觀和微觀之分，同時也是有邏輯可依、有步驟可循的，只要我們依托準(zhǔn)確的海外戰(zhàn)略，結(jié)合當(dāng)前的形勢，即可順?biāo)兄?、一帆風(fēng)順。

　　“勢”本身是一種看不見，摸不著的形式存在的力量和形態(tài)，需要我們?nèi)ゲ粩嗟挠^察，平衡，把握和加以運(yùn)用。本文用“勢”這個字進(jìn)行解釋工程機(jī)械海外市場的發(fā)展，希望對讀者有所啟發(fā)。

　　1、看清大勢 + 了解局勢

　　當(dāng)前的政治是一種勢、經(jīng)濟(jì)是一種勢、文化是一種勢、自然是一種勢。從政治層面看，利比亞和非洲部分國家正在經(jīng)受戰(zhàn)火的考驗(yàn)。以利比亞為例，在2011年2月開始的戰(zhàn)爭，給中國幾大央企帶來的損失就高達(dá)200多億元人民幣，預(yù)計(jì)戰(zhàn)爭結(jié)束后，將會促使利比亞和整個北非的利益鏈條帶來顛覆性的大變革。加之北非地區(qū)政治動蕩，也將改寫一些伊斯蘭國家的政治、經(jīng)濟(jì)和文化體系。

　　美國次貸危機(jī)引發(fā)金融海嘯，日本大地震海嘯，則可以看做是經(jīng)濟(jì)和自然兩個層面“勢”的變化。還有很多國人手里拿著的蘋果手機(jī)和電腦，明顯讓人感受到，很多價值的創(chuàng)造都來自文化的演變和接納，每一個成功案例無疑形成了源自文化而超越文化的過程和結(jié)果。

　　隨著“中國制造”正在不斷的提高品質(zhì)和內(nèi)涵，以及中國作為負(fù)責(zé)任的大國形象，中國政府鼓勵有實(shí)力企業(yè)“走出去”的戰(zhàn)略背景下，給中國公司創(chuàng)造更加優(yōu)厚的條件和支持，無論是從大內(nèi)因角度來看，還是從國際競爭伙伴遭受到危機(jī)影響方面的大外因來看，都非常有利于我們開始著力進(jìn)行海外市場拓展。

　　2、市場細(xì)分手段

　　我們對于市場進(jìn)行分類，在當(dāng)今廣泛使用的定義是新興市場和發(fā)達(dá)市場（也稱為成熟市場）兩大類。

　　細(xì)分市場的方法很多，簡單的方式可以通過區(qū)域或者地理位置來劃分，如：東南亞、中東這樣的地區(qū)，就可以靠地理或行政區(qū)域作為劃分依據(jù)。也可以通過其國際組織進(jìn)行細(xì)分，如：歐盟、東盟等區(qū)域劃分。在這樣劃分下并不夠細(xì)致，也不能體現(xiàn)出各個國家的市場特征，僅能夠體現(xiàn)出區(qū)域中某一大類國家的特征。如果我們把眼光放在中南美洲的話，從整個中南美地區(qū)近40個國家中，分為三個區(qū)域共選取了9個國家作為重點(diǎn)市場，分別是：中北部區(qū)域的墨西哥、巴拿馬、哥倫比亞和加勒比海地區(qū)，南美洲北部的圭亞那、委內(nèi)瑞拉、厄瓜多爾和古巴，南美洲南部的智利、阿根廷和烏拉圭。當(dāng)然，這樣的國家搭配和組合以及劃分方法并不是單純的從地理位置上進(jìn)行的，而是從區(qū)域市場的共同特性而進(jìn)行的。

　　2.1、新興市場

　　新興市場廣泛分布在亞洲、非洲、拉美各大洲以及東歐、中亞、中東等地。我們以拉美地區(qū)為例，單純的按照具有新興市場定義的國家，古巴、厄瓜多爾和委內(nèi)瑞拉等大多分布在南美北部地區(qū)，而越往南方相對國家越發(fā)達(dá)，以巴西、智利、阿根廷為首的南方國家，以南美洲的情況來看，大多具有成熟市場的特性。當(dāng)然，在中部美洲的一些國家，例如巴拿馬和墨西哥等國，總體來說同樣也是屬于新興市場，但經(jīng)久以來，這些國家一直受到來自美國的影響，所以從市場操作角度，也不能單純的以新興市場來拓展?，F(xiàn)在南美北部的一些國家，例如委內(nèi)瑞拉和古巴等國，目前都在經(jīng)受著來自美國等西方國家制裁，除了在政治上與中國非常友好以外，受到外部環(huán)境壓力和內(nèi)部發(fā)展需求的雙重驅(qū)動下，總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中急需中國這樣的大國作為戰(zhàn)略伙伴參與其交通、能源、住房等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

　　2.2、成熟市場

　　南美南方市場如智利、阿根廷和烏拉圭等國，屬于相對發(fā)達(dá)的資本主義國家，秉承了多年來的司法和政治體系，在這幾個國家的經(jīng)濟(jì)總量和人均GDP相對都較高，同時具有一定的工業(yè)基礎(chǔ)和外匯來源，所以對于工程設(shè)備的偏好更多的去選擇歐美品牌。當(dāng)然，在這些國家作為我們市場推進(jìn)的方法也不盡相同，應(yīng)該更加傾向性趨于選擇強(qiáng)有力的代理渠道進(jìn)行市場拓展，一方面能夠與國際一流品牌同臺競技，同時還能夠有效地完善銷售和售后服務(wù)力量，提高品牌的知名度，通過與其的合作，了解先進(jìn)的企業(yè)管理和運(yùn)營，品牌建立和市場開拓，鍛煉一只團(tuán)隊(duì)。

　　另外一個區(qū)域是中北部區(qū)域的墨西哥、哥倫比亞和加勒比海地區(qū)，在這些國家中，墨西哥和哥倫比亞都是親美國家，從人口、國土面積和經(jīng)濟(jì)總量等方面都是中美洲區(qū)域中相對最大的，受到美國影響比較深厚。由于這一區(qū)域顯示出的客戶偏好、法律法規(guī)以及經(jīng)濟(jì)形態(tài)，在渠道選擇方面，可以參考成熟市場的方式進(jìn)行拓展。

　　3、市場機(jī)會把握

　　不論成熟市場和新興市場，我們提出的理念都只是相對的，各個企業(yè)各個產(chǎn)品在面臨不同的市場的時候，所有市場戰(zhàn)略和策略都應(yīng)該是根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行制定和調(diào)整的，而不是一味的采取同樣的方式方法進(jìn)行拓展。請記住，市場是一個形式邏輯的集合，今天我們所談到的只是根據(jù)市場大概特性進(jìn)行分類，而不是根據(jù)某一個國別市場進(jìn)行深入分析形成指南，請各位讀者根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行甄別和借鑒。

　　3.1、成熟市場機(jī)會

　　在無法依靠大項(xiàng)目為支撐的成熟市場，同類產(chǎn)品總體100%的市場范圍內(nèi)，我們企業(yè)每增加一臺設(shè)備的銷售，就意味著從競爭對手的搶到了對應(yīng)的市場占有率。在這一形勢下，更多的需要我們?nèi)タ嗑殐?nèi)功，做好4PS理念，即產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，更重要的一點(diǎn)是服務(wù)。

　　整個中南美洲共有約40個國家和地區(qū)，橫跨南北兩個半球，穿越熱帶、亞熱帶、溫帶和寒帶地區(qū)，地貌特征差別也很大，不僅有海洋性氣候、沙漠氣候，還有高原環(huán)境，各種氣候條件差異很大。以南美北部為例，大部分國家處于赤道附近，高日照，高氣溫，空氣含水量和含鹽量均高于內(nèi)陸國家，這些國家設(shè)備操作人員一般只能使用西班牙語，對于美制設(shè)備偏好程度較高，同時，油品質(zhì)量普遍偏低，這些問題都給我們提出了一個又一個的難題，需要經(jīng)過技術(shù)人員和市場人員多方實(shí)地走訪和調(diào)查，結(jié)合合作伙伴的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)充分論證深入研究，從源頭出發(fā)在設(shè)備選型、改進(jìn)發(fā)動機(jī)配置、增加設(shè)備防護(hù)、提供伴隨服務(wù)、編譯西班牙語的《設(shè)備手冊》和《銷售工具》等文檔的大量工作，將產(chǎn)品適應(yīng)性研發(fā)制造與銷售支持兩點(diǎn)結(jié)合起來，才能得到市場驗(yàn)證和肯定，為我們的企業(yè)拓展海外市場打下良好的基礎(chǔ)。

　　3.2、新興市場機(jī)會

　　目前這一區(qū)域是近期逐步展現(xiàn)的趨勢是：來自中國的產(chǎn)品不論價格、質(zhì)量和售后服務(wù)得以提升后，都能夠滿足其近5-10年的發(fā)展需要。另一方面，國有大型海外建設(shè)企業(yè)如中水、中鐵和中信等“海外軍團(tuán)”均已經(jīng)占領(lǐng)了各自擅長的領(lǐng)域，活躍在水利、高鐵和房建等工程領(lǐng)域。在近3年來，中國的“海外軍團(tuán)”就已經(jīng)同這些國家間簽署了超過１００多億美金的建筑承包合同。同時這些國家大多數(shù)是資源性國家，委內(nèi)瑞拉是唯一一個中東和非洲地區(qū)之外的OPEC成員國，石油蘊(yùn)藏量已經(jīng)探明2920億桶，這一數(shù)字已經(jīng)超越了沙特一舉成為石油儲量排名全球第一的國家。委內(nèi)瑞拉石油公司（PETROLEO DE VENEZUELA S.A.，以下簡稱PDVSA）是全球排名第四位的石油公司，僅次于沙特阿拉伯國家石油公司、伊朗國家石油公司和埃克森美孚公司，我們國家的中國石油天然氣股份有限公司位列第五位。在這一大背景下，通過與“海外軍團(tuán)”和目標(biāo)國“戰(zhàn)略客戶”的緊密合作，帶動我們的產(chǎn)品導(dǎo)入當(dāng)?shù)厥袌?，樹立良好的市場形象和提升設(shè)備售后服務(wù)保障、擴(kuò)充市場保有率都顯得尤為重要。

　　3.3、委內(nèi)瑞拉案例

　　委內(nèi)瑞拉石油公司PDVSA是委內(nèi)瑞拉國有大型石油化工生產(chǎn)企業(yè)，主營業(yè)務(wù)是以石油開采精煉、各類機(jī)械的進(jìn)出口和代理銷售等業(yè)務(wù)，目前PDVSA還肩負(fù)著委內(nèi)瑞拉政府融資貸款擔(dān)保還貸的職責(zé)。2010年4月開始，PDVSA下屬瀝青公司總經(jīng)理在委內(nèi)駐華大使館商務(wù)處推介下，經(jīng)由中國商務(wù)部、國家發(fā)改委和機(jī)電商會等機(jī)構(gòu)的幫助下在國內(nèi)尋找工程機(jī)械設(shè)備廠商。2011年初，國內(nèi)某工程機(jī)械科技股份有限公司高管赴委內(nèi)瑞拉與查韋斯總統(tǒng)見面并草簽意向性協(xié)議，至6月20日完成階段性生產(chǎn)任務(wù)，實(shí)現(xiàn)首批設(shè)備交貨。

　　中委合作基金項(xiàng)目是一個典型的“貸款換石油”協(xié)議，融資的貨幣構(gòu)成為100億美元和700億元人民幣，主要用于雙方的石油方面合作項(xiàng)目及中委之間長期融資合作，其款項(xiàng)不僅可以作為中資企業(yè)帶資建設(shè)項(xiàng)目，同樣委方可以將貸款用以直接在中國采購設(shè)備。

　　為了更好的實(shí)現(xiàn)市場的占領(lǐng)，率先的借助合作伙伴和戰(zhàn)略客戶可以將產(chǎn)品迅速導(dǎo)入進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌觯秃偷V產(chǎn)資源是不可再生的，同樣，合作伙伴和戰(zhàn)略客戶資源的結(jié)合也同樣具有排他性，也是不可再生資源，先行者度過了獨(dú)木橋，而后來者就很難躋身占領(lǐng)這樣的渠道了。

　　與戰(zhàn)略客戶建立合作后，繼而通過改善產(chǎn)品的品質(zhì)和技術(shù)，結(jié)合研發(fā)、生產(chǎn)和服務(wù)環(huán)節(jié)提升，輔之以資本、人才、制造、管理、備件與服務(wù)系列本地化舉措，在某一區(qū)域范圍內(nèi)首先贏得中心市場的勝利，將勝利果實(shí)和成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到類似的區(qū)域市場，“步步為營”，“戰(zhàn)略制勝”勢必贏得國際市場的成功。

　　3.4、成熟市場拓展

　　在沒有戰(zhàn)略客戶支撐的區(qū)域和國家，例如南美南方國家，更多的是我們企業(yè)需要來發(fā)展自有渠道、代理渠道和直銷來實(shí)現(xiàn)市場突破的，就這樣的市場進(jìn)行一下分析，看一看本地化銷售如何提升，按照類型來劃分，我們分為渠道型拓展和直銷型拓展：

　?。?）直銷型拓展

　　單純的看待本地化銷售市場，其變量包括如下：

　　A. 客戶總量：通過不斷的深化挖掘更多的客戶群體，多元化的客戶構(gòu)成總體客戶數(shù)量的提升。

　　B. 成單金額: 一般變化較小，都是根據(jù)客戶實(shí)際需求產(chǎn)生的，我們可以準(zhǔn)確的設(shè)備選型和價格體系控制。

　　C. 成功率：影響成功率的原因很多，產(chǎn)品，服務(wù)，市場人員對產(chǎn)品的熟知程度，市場變化的把握，宏觀和外在因素等諸多因素都會直接影響達(dá)成率。

　　（2）渠道型拓展

　　渠道型市場運(yùn)作是通過遵循先結(jié)網(wǎng)后打魚的原則，通過對于代理商和經(jīng)銷商的選擇、考察與合作，逐漸完善市場銷售、品牌建設(shè)以及售后服務(wù)的。在這一過程中，我們需要對于市場的外在與內(nèi)在特征進(jìn)行充分的分析和考慮，制定出前瞻性的品牌發(fā)展策略，持續(xù)改進(jìn)自身在產(chǎn)品技術(shù)、成本、質(zhì)量和適應(yīng)性，結(jié)合對于代理商資源的整合以及扶持，逐漸提高市場占有率。同時，針對競爭因素、清關(guān)通道和外匯政策變化以及風(fēng)險的發(fā)生進(jìn)行應(yīng)對與規(guī)避。

　　4、提高聲勢+營造氣勢

　　近期我們看到一些企業(yè)有效的利用了政治、經(jīng)濟(jì)和自然因素帶來的窗口期，在非常短暫的時間內(nèi)形成了有效的市場行為，基由智利礦難和日本核輻射危機(jī)宣傳了產(chǎn)品和企業(yè)，也提高了知名度和關(guān)注度，雖然手段飽受爭議，但是單純從市場的角度我們能夠以開放的心態(tài)來考量，這些活動和市場行為也都是非常值得肯定的。

　　有效地利用當(dāng)?shù)孛襟w、展會和客戶推介活動，進(jìn)行立體的市場宣傳當(dāng)然是理想狀態(tài)，通過我們的總結(jié)與體會，紙質(zhì)媒體的宣傳需要持續(xù)投放才會累積起效用。而發(fā)起有針對性的客戶推介會等市場宣傳活動，在一個產(chǎn)品剛剛進(jìn)入目標(biāo)新市場是非常有效的，一方面吸引潛在客戶群，另一方面直觀的宣傳了我們的企業(yè)和產(chǎn)品，重要的一點(diǎn)可以與客戶進(jìn)行面對面的溝通，直接了解其訴求并促進(jìn)感情，不論對于產(chǎn)品推廣還是我們企業(yè)形象推廣，都可以成為很好的市場宣傳方式。

　　5、摸清形勢+符合趨勢

　　開拓海外市場的第一個步驟就是了解市場，深入調(diào)查市場，結(jié)合自己的產(chǎn)品準(zhǔn)確的給一個區(qū)域或范圍制定出市場戰(zhàn)略就是首當(dāng)其沖的?，F(xiàn)在流行的一些《市場營銷學(xué)》里面提及的一些分析方法，包括價值鏈分析、PEST、競爭因素分析和BCG矩陣都是一些很好的工具，加之SWOT優(yōu)劣勢分析，只要原始數(shù)據(jù)來源準(zhǔn)確，可以得到一定的定量分析，給我們制定市場戰(zhàn)略以幫助。

　　海外市場的戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)術(shù)制定，是需要進(jìn)行深入的市場調(diào)研和清關(guān)通道了解的，除了手邊有的一些來自中信保的政治經(jīng)濟(jì)分析和風(fēng)險評級外，更多關(guān)注一下目標(biāo)國別的海關(guān)數(shù)據(jù)，可以了解到同類產(chǎn)品的出口價格、數(shù)量，出口時間和貿(mào)易方式等等信息，在制定價格策略方面都有幫助。建立與我國駐外的使領(lǐng)館和商參處的直接聯(lián)系，也可以起到事半功倍的效果，加入各種協(xié)會、商會等組織，借助其影響力和信息來源，都不失為一種行之有效手段。當(dāng)然，隨著科技發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)工具可以更加迅速的收集到各國別的數(shù)據(jù)和信息，只要掌握方式方法，均可以達(dá)到良好效果。尤其是新的目標(biāo)市場，對于該國的貿(mào)易壁壘、準(zhǔn)入條件、雙邊互惠、產(chǎn)品偏好、技術(shù)要求、客戶分布、渠道資源、競爭格局等等信息更要加以重視。

　　根據(jù)目標(biāo)國市場的外在作用力如競爭因素和市場因素，以及我們企業(yè)自身的產(chǎn)品、價格及服務(wù)變化等內(nèi)在因素，都會形成市場競爭格局的變化。我們企業(yè)能夠迅速的收集整理市場情報和進(jìn)行反饋，不斷適時的給與戰(zhàn)術(shù)級市場策略加以修正也尤為重要。

　　僅僅有這些定量分析是不足以完全支撐起來整個市場戰(zhàn)略的完整性和準(zhǔn)確性的，還需要輔助一定的定性分析，這就對于戰(zhàn)略制定者以嚴(yán)酷的考驗(yàn)，在整體海外市場“戰(zhàn)略制勝”的前提下，準(zhǔn)確的戰(zhàn)略對各個企業(yè)的掌門人，都是長期的困擾。更多的企業(yè)高級管理人員之所以可貴，都是因?yàn)樗麄兛梢栽诩姺睆?fù)雜的各種信息、數(shù)據(jù)和報告里面找到支撐他們決策的根源，結(jié)合深厚的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與犀利的眼光，制定出行之有效的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

　　實(shí)際上市場計(jì)劃與戰(zhàn)略布局的前瞻性和準(zhǔn)確性是決定市場成敗的關(guān)鍵，換句話說：誰看的更遠(yuǎn)看得更準(zhǔn)并抓住了機(jī)會和資源，海外市場誰就能贏得，所以準(zhǔn)確的制定相關(guān)市場戰(zhàn)略是最為重要的。

　　6、廣泛造勢+多方借勢

　　在海外市場開拓過程中，有的時候單純憑借某家公司或者機(jī)構(gòu)的一己之力是很難實(shí)現(xiàn)迅速的市場突破，在合適的環(huán)境和機(jī)緣下需要抱著更加開放的心態(tài)去集合產(chǎn)品上下游關(guān)聯(lián)企業(yè)、合作伙伴、戰(zhàn)略客戶和駐外機(jī)構(gòu)的資源，無論是在產(chǎn)品服務(wù)、信息資源、渠道網(wǎng)絡(luò)還是貿(mào)易平臺，都可以實(shí)現(xiàn)高度的分享與合作，充分體現(xiàn)了雙贏思維。從全球金融危機(jī)中的抱團(tuán)取暖到市場復(fù)蘇的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，其實(shí)這一點(diǎn)更像是打撲克牌，將手中的牌變成對子、同花或者順子，更有成功的案例表明了整合自身資源與合作伙伴，加之海外并購和建廠，形成了產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和銷售的同花順，在海外市場形成了最強(qiáng)的競爭力。另外，總結(jié)先行者的失敗教訓(xùn)以避免重蹈覆轍，有效借鑒成功經(jīng)驗(yàn)結(jié)合自身情況轉(zhuǎn)化成為迅速擴(kuò)張的契機(jī)也不失為一種智慧。

　　7、發(fā)揮優(yōu)勢+避免劣勢

　　各個企業(yè)都在不同的發(fā)展階段，并且有著不一樣背景和實(shí)際情況，我們沒有辦法籠統(tǒng)的總結(jié)和概述，在此，我想提及的一點(diǎn)就是大企業(yè)有大企業(yè)的優(yōu)勢，從生產(chǎn)規(guī)模、品牌建設(shè)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力和影響力方面自然占據(jù)先機(jī)，但是巨大的生產(chǎn)規(guī)模背后也隱藏著挑戰(zhàn)。小企業(yè)雖然從上述資源方面都不如大企業(yè)，但是也有靈活和創(chuàng)新性，可以迅速的根據(jù)市場情況進(jìn)行戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。所以，不論企業(yè)規(guī)模如何，只要發(fā)掘自身優(yōu)勢，結(jié)合多方資源，準(zhǔn)確市場定位，真正的在海外市場拼搏幾年，都會有所斬獲。產(chǎn)品質(zhì)量如何提升也是一直困擾著中國企業(yè)的夢魘，在通過系列化的引進(jìn)吸收和發(fā)掘自身潛力達(dá)到“中國制造”成為世界先進(jìn)水平以前，在面對海外市場的時候如果我們可以嘗試著發(fā)揮出以售后服務(wù)和備品備件保障優(yōu)勢作為產(chǎn)品質(zhì)量不足的有效補(bǔ)充，也會是行之有效的途徑。

　　在工程機(jī)械海外市場開拓過程中，一般都是從無到有，從簡入繁，而能夠根據(jù)目標(biāo)區(qū)域?qū)嶋H情況迅速的選擇出標(biāo)桿市場，就是我們說的中心市場，進(jìn)行階段性重點(diǎn)開拓，將會是一條捷徑。以迅速開拓和占領(lǐng)新興市場為例，抓住兩個重點(diǎn)，一個是標(biāo)桿市場為核心，通過建立在某一標(biāo)桿市場的產(chǎn)品和服務(wù)的集散地，然后進(jìn)行對于周邊國家銷售服務(wù)輻射。另一個重點(diǎn)是以市場巨大增量需求為主線，如大型項(xiàng)目上馬，根據(jù)實(shí)際情況，將產(chǎn)品和服務(wù)導(dǎo)入當(dāng)?shù)厥袌?。不論是那種方式，都需要具備發(fā)展的眼光來看待這個市場。

　　無論我們通過什么樣的手段和策略去開拓海外市場，有一點(diǎn)將是不變的，在海外市場拼搶的過程中，鍛煉和打造出一個精英團(tuán)隊(duì)是永恒的真理，也是我們最大的寶貴資源。

　　從海外銷售團(tuán)隊(duì)的分工和組織結(jié)構(gòu)布置上，分為幾類：最常見也是最成功的團(tuán)隊(duì)是以銷售為龍頭，一切職能部門都是圍繞銷售進(jìn)行服務(wù)的。當(dāng)然，也有的專家提出的觀點(diǎn)是：內(nèi)控會增加競爭力促進(jìn)銷售，這一點(diǎn)也沒有錯，具體操作需要管理者因勢利導(dǎo)而不是秉承著固化的思想的態(tài)度去面對和實(shí)踐。